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開催日 2018/07/04 (水) 開催地 東京都

お客さまの見えない課題を浮き彫りにし、解決策を提供する

他社と差をつけるソリューション提案力向上研修

主催 りそな総合研究所株式会社 講師 功刀 謙二氏 受講料 31,320円

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営業に求められるものは、お客さまの真のニーズを把握し、最適なソリューション(顧客の抱える問題・課題の解決策)を提供することです。セミナーでは、それぞれのお客さまの問題に応じたソリューションを提供するための包括的な営業スキルの習得を図ります。具体的には、
 ①ヒアリング力:お客さまの真のニーズを把握するのに必要な情報をヒアリングする力
 ②仮説構築力、提案作成力:情報を掘り下げて考え、顧客の本来の課題を考える力
 ③説明力、クロージング力:顧客にあった提案を説明し、クロージングする力
本セミナーは、すでに基礎的な営業手法を身につけ、「さらに自分のスキルを磨きたい」「営業成績をさらに伸ばしたい」という方に向けた内容となっています。

セミナーの対象者はこんな方です

基礎的な営業手法は習得し、さらなるスキルアップを目指す営業担当の皆さま向け
  特典
開催日時 2018/07/04 (水)     10:00~ 16:45     (受付  09:30 ~ )

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申込み期間  ~ 2018/06/29
主催会社 りそな総合研究所株式会社
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定員 48名
受講料 31,320円
開講場所 ・会場名: りそな総合研究所 東京本社セミナールーム
・住所: 〒135-0016 東京都江東区東陽 東陽駅前ビル9階
・交通アクセス: 東京メトロ東西線 東陽町駅2番出口 徒歩4分

セミナー マップ

講師
功刀 謙二氏 講師写真

功刀 謙二氏  (くぬぎ けんじ)

株式会社インソース

1974年に大手石油会社に入社し、動機械設備保全担当の専門技術者として7年間で保全費70%低減を達成、重故障件数は60件から7件まで減少させる。その後、東南アジアへの設備管理技術の普及に貢献。2010年からは営業課長に就任し、提案営業の展開・管理監督費の削減に取り組み、営業利益を黒字に転換。2015年に取締役事業部長に就任。180名の組織を統括し、ソリューション営業支援や社員育成に取り組む。2016年から㈱インソース講師に就任。登壇は年間100回以上。豊富な知識と経験談を持ち、事例を交えた講義は現場での実践力を養う。

カリキュラム、
プログラム
1.営業の流れ・原理原則
 (1)営業担当者に求められるスキルとは
 (2)今の自分を振り返る  
   営業として今の自分に足りないことは 【ワーク】

2.お客様の真のニーズに応えるために
 (1)ソリューションとは求められたことだけに応えることではない
 (2)お客さまの真のニーズを把握する

3.ヒアリングを行う前にお客様との関係を構築する
 (1)信頼されるための条件
  ①初回訪問…好感の持てる印象
  ②数回の訪問…誠実な態度
  ③具体的な話に入ってから…聴く姿勢
 (2)否定的なお客さまへの対応法(ポジティブスクリプト)
  ①お客さまへの反論は厳禁
  ②否定的な反応に対する応対のコツ

4.ヒアリングスキルの基本
 (1)「聴く」スキルとは
 (2)相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは
  ①あいづち
  ②相手が言いたいことを正確に理解する
  ③反論・言い換えをする
  ④心から「聴く」
  ⑤話を遮らない
   「聴く」スキルワーク 【ロールプレイング】
 (3)「訊く」スキル ~顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」
 (4)「訊き方」の種類

5.ニーズを掘り下げる
 (1)現象と問題とは
  ①問題とは何か
  ②真の原因を探る ~根本を正すのが基本5つのなぜ
 (2)「なぜ」を深掘りする
 (3)お客さまのニーズを引き出す6つの視点 【ワーク】
 (4)仮説思考
  ①ヒアリングにおける仮説の有用性
  ②仮説から見えてくる潜在的ニーズ

6.提案する
 (1)提案書作成の流れ
 (2)商談のポイント
 (3)商談におけるテクニック
  自社の製品を想定し、お客さまに提案する際のセールストークを作る 【ワーク】
   a.コストを重視するお客さまの場合
   b.サービスポイントを重視するお客さまの場合
   c.見た目、外観、形を重視するお客さまの場合

7.まとめ~これからの行動改善目標を考える
セミナー参加費
支払い方法
受講料のお支払は、お振込となります。原則、受講票とともにご請求書をお送りいたします。

原則として、受講料の払い戻しはいたしませんので、ご都合のつかない場合は、代理の方の参加をお願いいたします。やむを得ず、参加を取り消される場合は、必ず開催日前営業日17時までにご連絡ください。それ以降のキャンセルは、受講料を全額いただきますので、ご了承ください。

また、事前の連絡がないかぎり、自動的にはキャンセルにはなりませんので、ご注意ください。

*りそな総合研究所会員の方は、受講料・お支払方法ともに異なりますので、
お知らせ ・受講料は、1名様です。消費税等・テキスト代が含まれています。
・複数名お申し込みされる場合は、「通信欄」に2人目以降の方の「氏名・部署・役職」をご入力ください。
・りそな総合研究所会員企業は「会員料金」でご受講できます。詳細はお問い合わせください。 (TEL 03-5653-3951)

※講義の録音および録画はご遠慮ください。
※参加お申込みが少人数の場合や講師の病気等により、開催を中止させていただく場合があります。
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